| 日期：2014/9/18 9:02:13 人气：3730 |
曾有人问过我，以下两种方式，哪种更能达到目的。
A：先向对方提一个小小要求，然后再提大要求。
B：先向对方提一个巨大要求，然后妥协成大要求。
两种方式都有成功的案例。
前者可以提到，让住在高速公路边的人在”系好安全带“宣传单页上签名，然后要求在他家屋顶上设立巨丑的警示牌，如此一来，同意设立巨丑警示牌的人，会多一些。这在心理学里面叫做Foot In The Door Effect。
后者最著名的例子，莫过于鲁迅所提到的，要开窗，先“拆房”了。罗伯特·西奥迪尼教授在他的《影响力》一书中将其称为拒绝—退让策略。这个策略中国人在讲价时已经运用地炉火纯青了。
要弄清楚这两种方式哪种更好，也许我们必须先弄清楚这两种方式为什么会起作用。
前者是让对方无意中改变对自身的认知，不好意思再拒绝二次相关的请求。例子中是，“我”签了安全带宣传单页，那“我”就是一个有公德心的人、乐于奉献的人，那“我”就应该答应树立牌子。
后者则是讨价还价中常用的技巧，大家都让一步，有利于做出让大家都较满意的结果。这通常是在双方有利益冲突的情况下进行。
前者如果用得不好，就叫“得寸进尺”。
后者用得不好，第一步就会被称之为“痴心妄想”，然后被赶走。
所以，只有在“请求”能改变对方对自己的认知的时候，才使用A方式。
而有利益冲突时，最好选择B方式。
另外，当目标完成难度非常高的时候，最好选择使用A方式，并且分多步实施。
关于B方式的例子：咱们向父母要钱出去玩，打算要100元，该怎么说呢？先说要50，然后再要50吗？这显然会被拒绝，那就要200，然后父母说不行，只给50，然后自己在说不行，最少也要150，父母说，就100了，不能再多了。
关于A方式的例子：假设我是一个穷画家，看中了邻国的公主，想娶她为妻，去邻国皇宫的见国王和王后，直说娶公主，肯定是不行的，说要杀了公主，然后折中成娶公主，是更加不行的。只好先对国王说，要把自己的画作送给王后，第二次，再送一幅给公主，再要求给公主画一幅，再请求教公主画画，再请求带公主外出教画画，最后再要求娶公主。这时我已经不是穷画家了，而是常常出入皇家宫廷的艺术大师，而且还是公主的老师，皇家御用画师。现在再要求娶公主，已经很简单了。
|
|
