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世界充满着未知，但面对未来，人们对美好的追求永不止步，“财富”和“健康”无疑是其中的重要组成部分。 

一群“不一样”的金融从业者，正通过自身能力影响行业，用新理念、新做法、新渠道为客户提供更为温暖的服务，守护人们心中的美好。

文 | 符兼绦

现实生活中，人们都希望获得他人的认同和赞美。正如心理学家、哲学家威廉·詹姆斯所言，“人类性情中，最强烈的渴望就是受到他人的认同。”

自己的“好”被看到，是不少人心中质朴的愿望。

作为一名私人财富顾问，江思远期待获得客户的认可。“被人认可和夸奖的感觉是很好的。但我很怕客户跟我说：你很专业。”他认为，在很多时候，“专业”只是对方给的一个台阶，“你很专业，但我不需要。”

相比“专业”，江思远更希望客户说：“你和别人不一样，你真的站在我的角度去考虑。”他坚信，这是服务的大前提，是保险人和银行人都需要去磨砺的“不一样”。

2021年下半年的一天，江思远参加了一场招聘说明会，遇见了志同道合的“不一样”队伍。

当天，台上的分享者说了自己曾帮客户解决难题的一个故事：一位年轻客户迫切需要资金，无暇等待常规的风投流程。情急之下，他自掏腰包组了一个饭局，把其他客户邀请过来，让这位年轻人拥有一个推广项目的机会，并成功吸引了不少融资。

“他没有过多考虑回报，哪怕没有因此获得一分钱，都愿意出钱出力帮助客户解决问题。”江思远感受到了当中的温暖，那是雪中送炭的情谊。

会后，江思远决定要成为这个团队中的一员。在经历重重面试后，他正式成为首批“平安银行家”的一员。

▲ 2022平安银行家深圳招募会现场

自2021年下半年起，为呼应寿险改革和银行大财富战略升级，中国平安为新银保模式招揽新队伍，提出“平安银行家”的概念。和江思远一起奋斗的，还有律师、信托、税务等各行各业的翘楚。

他们或为理念而来，或因机遇而至。不管怎样，他们都有着同样的目标——持炬而上，与中国平安一起做先行者，走出新银保之路。

1 打破那些局限性

江思远是一名90后年轻人，拥有法国雷恩高等商学院商务管理学硕士的学历，以及外资战略咨询公司战略分析师的经历。身边人都以为，他会继续往这个方向发展。

谁都没想过，他会转行到保险业，又涉足银行业。

“面临瓶颈，想要突破”，是江思远不断转型的内因。在他的职场经历中，转到保险业像是一次机缘巧合的尝试，而从保险代理人到“平安银行家”，则是“心之所向”的跳跃。

转行到保险业的那两年，江思远收获了许多，除了能力的锻炼、薪酬的回报，还品味了“人生百态”。每每与客户相处沟通，江思远都觉得自己在翻阅一本书，里面写尽了家家都有的那本难念的经。“我听过他们的故事，真的希望他们能在未来少些后顾之忧。”

不过，让江思远苦恼的是，自己在第二年的成长速度远不及第一年，拓客速度也在放缓。“到第四、第五年的时候又该怎么办？”

另一方面，随着客户数量的增加、对客户了解的加深，他开始意识到自己在服务上的局限性——保险代理人能帮客户解决的问题，往往只占其资产配置中的10%。“客户那么信任我，我也很希望自己真正成长为全金融品类专家，去解答他们更多的疑虑。”

事实上，平安银行银保新私行业务执行官方志男在加入平安之前，也曾思考过这样的问题。从事保险行业超过20年的方志男，在很长一段时间里都为专业精湛的个险销售人员只能销售单一的保障性产品感到惋惜。平安“新银保”的出现、“平安银行家”队伍的组建，正是为了解决这样的行业难题。

▲ 江思远是平安银行私人财富顾问PWA的一员

入职平安银行的三个月里，江思远明显感觉到了变化。

刚来的第一个月，他与团队成员一直都在培训阶段，从产品属性到资产配置逻辑，每天都是海量的知识灌输。“从保险销售到'平安银行家'，我看见了一个更广阔的舞台，中国平安是中国唯一一家具备全金融牌照的集团。我不仅能为客户做防守，还能做进攻。从流动性、安全性和收益性分析，自上而下为他们做财富配置。”

对于这位90后年轻人来说，这里给予的资源更是宝贵。“私行的客户资源是现成的，40－50岁的客群是我以往靠自己难以开拓的。银行里的团队在幕后做了很多努力，也给了我们很多支持。”

对于客户资源的支持，另一位“平安银行家”成员郭胜男也深有体会。

16岁就在英国留学的她，在国外读书生活了十余年，如今是剑桥大学经济学在读博士。回国后，她在机缘巧合之下来到深圳，并在这座年轻而包容的城市扎根。然而，她在深圳没有任何的人脉资源，靠自己开拓客源谈何容易？“公司能给我客户资源，这是我当时很看重的一点。”

成为“平安人”后，在不到一年的时间里，郭胜男不断成长突破。除了服务客户，目前还带领着10个人的团队，“在途的还有4个人。”

▲ 在PWA扬帆PLUS培训主会场，郭胜男为新人进行相关讲解与介绍

如今，在“平安银行家”团队的招募过程中，郭胜男也感受到，对于这支新队伍，中国平安给予的支持是前所未有的。

“平安银行家”属于在编的行员，收入构成包括底薪以及多项业务创收。除了客户资源方面的支持，平安也提供了线上、线下多种形式的“融合训战”，架构的扁平化也赋予个人更多晋升空间与向上通道。

关于如何提升新队伍的能力，方志男曾指出，针对平安银行家的培训比传统保险公司复杂很多，更加体系化。通过科技赋能，内容覆盖金融产品、客户经营、资产配置等不同模块。即便人才具备很强的销售能力和较高的学历，要成为合格的银行家依然需要时间的沉淀。

在此机制下，“平安银行家”团队能更好地为客户提供服务，与此同时也能一步步拾级而上。

2 唯有深交才可读懂对方

在与江思远、郭胜男交谈的过程中，他们不约而同地提到了一个词——“换位思考”。

尽管平台、身份、职能已经与以往不同，但江思远一直坚信，与客交流的核心不会改变：充分了解客户需求，学会换位思考，“也就是KYC（know your customer）。”

江思远觉得，交浅言深并非相处之道，唯有足够了解客户，才能更好地匹配对方的需求，让对方信任自己的提议。从接手资料到提供方案，江思远都会与每个客户进行充分交流，有时要见面三四次甚至更多，平均都是1小时左右的面对面探讨。

 ▲ 为了让客户更清晰地理解资产配置的理念，江思远开了一场沙龙进行现场讲解

前几天，江思远在与一名客户沟通时发现，对方非常追求“保本且短期”。然而，这名客户的资产已是千万级以上，而且这笔到期资金仅是其所有资产中的一小部分，不足以影响其生活。进一步沟通后才发现，对方希望为女儿在年内做房产配置，所以需要保持这笔资金的流动性。

在客户心中，“为女儿买房”才是当下最重要的心愿，是“优先级最高”的需求。江思远表示，自己当然要竭尽全力帮她实现，针对这个“幕后需求”制定出更为合适的方案。“每个资产配置偏好的背后，都有着一个强烈的需求，而不仅是一个标签。”

不以销售为目的去销售，则是郭胜男的原则。“高净值客户都很懂，你刚坐下还没说话，对方就知道你的来意。只有真心实意帮他们解决问题，这样的关系才会长久。”

也正是这样，不少老客户都自发给她介绍新客户。在2021年12月，郭胜男完成了20单业绩，有的金额上千万，当月最小的单子也有四五十万，成为了12月“新银保”渠道的出单王。

不少从业者或多或少都面临过这样的问题：自己认为A方案更适合客户，但客户偏爱B方案。“我喜欢工作做到位，我也喜欢客户来‘挑战’我。”在这种情况下，郭胜男往往会多走一步，给客户做3个方案——除了A与B，还会给出一个折中的C方案。

作为服务者，郭胜男深知，最后做决定的是客户。“这是客户的资产，我能做的是站在客户角度多给一个选择，让对方来衡量。不是单纯迎合，放弃自己觉得更好的想法；也不是拿‘专业’说事，企图用‘说教’推翻客户。”

她认为，不管何种情况，私人财富顾问都应让客户感觉到“被尊重”。无论何时，决定权都在客户手里；无论何时，只要客户有疑问都会为其讲解。一般情况下，客户都不会再继续坚持原来的想法，而会选择A方案或C方案。

这样的处理方式，给郭胜男带来成倍的工作量。但她依旧坚持，因为“这会让对方感觉更舒服”。

▲ 在一档节目中，郭胜男提及她对财富管理的想法

3 从“1”到“1+n”的护航

“银保”从“高速度”走向“高质量”，注定是一场艰难的长跑。

早在上世纪90年代中期，银保渠道就已传入中国，2003年监管机构允许一家银行同多家保险司合作之后，这种模式迅速成长为国内重要的保险销售渠道之一。然而，随着外部客户变化、监管松绑以及险企内部高质量发展需求，银保业务低价值困境破局的大幕似乎正在缓缓揭开。

“平安率先提出了‘新银保’的概念,组建起‘平安银行家’，是有着重要意义的创新。”作为从业者，郭胜男坚信自己和公司走的是正确的路。

 ▲ 新人在成为真正的“平安银行家”之前，需要经历一系列培训

从产品构成来看，“平安银行家”最大的看点在于产品的“破冰”。这支团队并不是简单的银行销售团队或者保险销售团队，它的目标是成为懂保险的财富管理团队：一方面，保险是资产配置的基础、不可或缺的部分；另一方面，从银行资产配置的视角出发，打破单一类型产品的边界。

“以往，个险销售人员只能销售单一的保障性产品，现在这种固有做法被打破了。”如今，江思远为客户做资产配置时，保险仅是其中的“1”部分，还需加上“n”种财富管理形式进行搭配。

尽管保险只是资产配置中的一小部分，但提及“保险”时，仍有客户会出现抵触情绪。作为一线人员，江思远有过数次“提保险就差点被婉拒”的经历。

每当遇到这种情况，江思远只能耐心倾听他们对保险的印象，为其梳理分析出个中误会与缘由。“保险产品需要通过银保监会的审查，本身没有问题的。只是在早期保险市场中，从业人员的不专业、不规范带来了争议。”

从财富配置管理的角度看，保险的部分功能始终具有不可替代性。随着保险的普及，如今已有越来越多人明白保险的意义，并愿意相信保险。哪怕仍有部分客户谈“保险”色变，郭胜男依旧保持积极态度，“我们可以一步步来，让全社会逐渐正视保险。”

不可否认的是，平安新银保模式推出之初，同样产生了误解——“平安是为了在银行卖更多的保险吗？”要打破误解，新银保模式的普及也是任重道远。同样地，新银保的产品、运营也需要进行升级，让客户真实感知到新银保的“新”。

方志男表示，传统模式下的银保业务主要是卖趸交产品，“新银保模式下的产品体系是‘产品+’的概念，+康养、+健康、+信托，平安银行、平安人寿、平安信托以及集团健康生态资源，一体化的服务，不会割裂，也不会断层。”

对于新银保模式下新的产品体系，方志男指出，目前产品规划正在进行中，新产品整体主要围绕两大底层设计：终身寿险和年金。银行端的特色产品不只有产品，还有“生态”的概念，未来更期待的不仅仅是产品上的改革，还有与健康、康养、信托等产品的组合。

在新银保模式下，“平安银行家”不是单兵作战，而是依托于平安这个大平台，运用“1+n”的综合性力量，为客户提供全面多元的服务。

 ▲ 平安招募大批新的“平安银行家”

4 持炬而上的先行者

“当客户需要帮忙，都能想到我们，而我们也能依靠平台的不同资源去匹配。”如果客户想要求医，郭胜男可以借助平安好医生平台帮其挂号问诊；如果客户刚换新车，郭胜男可以联系平安车险，为其出一个保险方案……

郭胜男觉得，这是一件非常酷的事情。

而“平安银行家”能为客户做到这些，背后少不了平安的雄厚实力和坚定决心。

中国平安是一家拥有金融全牌照的公司，已发展成中国少数能为客户同时提供保险、银行及投资等全方位金融产品和服务的金融企业之一，因此才有资质与能力为客户定制更全面的财富配置方案。而数字化转型让平安本就强大的中台更具弹性和韧性，为发展提供更强的助力。

从金融到医疗，平安已打造出一整套贯穿传统行业核心业务改造的“数字牌”，通过对风险数据分析的前移，从财务数据，到业务数据，再到行为数据，凭借人工智能的精准监测与分析，从行为源头上预防风险。目前，平安的科技专利申请数已经超过3.5万项，金融科技、医疗科技专利申请数全球第一，人工智能专利申请数全球第三。

2019年，中国平安董事长马明哲挂帅担任平安寿险改革领导小组组长，并在2020年年初发布会上表示，将举全集团之力推进改革。“对照新时代要求，反观自身，我们认识到，过去模式的老路是走不远的。无论从外部环境还是内部发展来看，平安寿险的第三次改革都已是刻不容缓、别无选择！”

提及此次改革的核心，马明哲将其归纳为12个字：国际标准、中国优势、科技赋能。而在平安当前的“4+3”（4个渠道+3个产品）寿险改革中，新银保是“4个渠道”的重要体现之一；以科技赋能，“综合金融+医疗健康”双轮驱动战略则是平安最重要的战略之一，是平安希望完成的“最酷任务”之一。

▲ 深圳平安金融中心大厦

一直以来，医疗支出都是我国居民最重要、最高频的消费支出之一。《中国健康经济白皮书2019》的数据显示，我国医疗健康市场规模到2030年将增长至16万亿元，相比2019年扩大10万亿元。

中国平安察觉到，健康、医疗、养老是未来增长空间最大、速度最快的产业。马明哲曾提到，“金融是平安的现在时，医疗是平安的未来时。”近年来，平安聚焦大金融资产、大医疗健康，平安医疗健康生态圈战略升级，打造有中国特色的“HMO+家庭医生”模式，代表支付方，整合供应方，提供最佳性价比、全生命周期的医疗健康服务。

2021年，平安积极参与方正集团重整，通过将北大医疗下属优质医疗资源与平安的综合金融、医疗科技紧密结合，进一步深化医疗健康产业战略布局。同年，平安医疗板块累计服务187个城市，赋能超4.3万家医疗机构，惠及约112万名医生及322万慢病患者。截至9月末，平安健康注册用户数突破4亿，累计咨询量近12亿，与18.9万家药店、超4000家医院、约1700体检机构、1800+健康机构建立合作。

经过多年的发展，平安智慧医疗技术持续领先全球。数字医疗专利申请数位列全球第一，其中发明专利申请数占比近96%。在全球糖尿病综合管理国际人机大赛上，“平安AskBob AI医生”的现场表现媲美参赛的国际内分泌主治医生团队。目前平安AskBob服务于100多万名医生、4万多家医院，每天提供20万次以上的推荐服务。

不仅如此，平安积极响应国家政策，《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划》发布，其中包括要强化居家社区养老服务能力，完善老年健康支撑体系。3月1日，平安居家养老服务体系重磅上市，整合衣、食、住、行、财、康、养、乐、护、安十大场景服务，通过智能管家、家庭医生、N个专家顾问触达客户，搭建覆盖生命周期的居家养老一站式服务平台，配合严密的服务监督体系，保障客户权益。

世界充满着未知，但面对未来，人们对美好的追求永不止步，“财富”和“健康”无疑是其中的重要组成部分。

如今，中国平安正致力于构建全方位的“综合金融+医疗健康”服务模式，满足客户“省心、省时、省钱”的有温度的体验需求。“一个客户、一个专属顾问，多个产品、一站式服务”，以客户为中心的理念和做法，让每一位被服务者都感受到金融的温度，也让每一位从业人员都收获到尊重和信任。而这也是越来越多像江思远、郭胜男这样优秀的人才愿意汇聚在平安的重要原因。

中国平安表示，未来将持续建设“有场景、有服务、有温度、有频率”的医疗健康生态圈，打造公司未来价值持续增长的新引擎，为“健康中国”的建设贡献平安力量。

曾几何时，人们曾畅想过，在不久的将来，人们无需再主动寻医，而是随时能获得触手可及的医疗服务，平安“综合金融+医疗健康”正在让“畅想”逐步变成现实。

▲ 2022年1月1日，深圳平安金融中心大厦沐浴在新年晨光中（图/新华社）

平安的寿险改革正稳步推进，越来越多的“畅想”终将落地。一群“不一样”的从业者，正通过自身能力影响行业，用新理念、新做法、新渠道为客户提供更为温暖的服务。

正如马明哲所言：“平安更重要是能成为有温度的服务提供者。”

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